人手不足の問題を解消！実際に成果が出る営業支援サービス（株式会社テンダ様）

インサイドセールスや事務業務の人手不足は、多くの企業が直面する課題です。DXソリューション事業、Techwiseコンサルティング事業等を展開する、株式会社テンダ様も例外ではありませんでした。現在は、BP部とTC部という2つの部署でキャリア・マムの「セールスブースター（営業支援・バックオフィス）」のコール対応、事務対応を導入いただき、課題の解消と、活用による大きな効果を実感されています。今回は本部長の内海様、BP部の内山様、TC部の西澤様に、導入の経緯や活用の手応え、今後の期待について伺いました。

株式会社テンダ　Techwiseコンサルティング事業本部
執行役員　本部長　内海　敦史様

サービス導入背景は「リソース不足」。大きな課題だった

内山様（以下敬称略）：BP部では140件のアポイント獲得を目標に動いていましたが、当時は2名体制で業務にあたっており、人手不足が顕著でした。主なアプローチ方法はメールで、電話でなければ得られない情報や詳細なヒアリングが必要な場面も多いものの、対応が追いつかない状況が続いていたのです。約6万件の顧客リストを活用しつつ、優先度の高い案件に架電してアポイントを確保するため、外部の力を借りる必要があると感じていましたね。

内海様（以下敬称略）：全社的にも売上拡大が求められており、アポイント獲得数のKPI達成は重要な経営課題でした。BP部の成果はそのまま業績に直結するため、人的リソースの確保と効率化が急務となっていました。

西澤様（以下敬称略）：TC部は、もともと私がセミナーやウェビナー開催後の参加者フォロー架電を1人で担当していました。せっかくオンラインで参加してくださったお客様ですから、できる限りのフォローをしたいと考えています。しかし、実際にはアンケートに回答いただいた方など一部のお客様への対応で精一杯。メルマガなどの情報発信後も、十分なフォローができない状況が続いていました。本来であれば、自社が保有するリード情報を活用して継続的に関係を築くべきですが、限られたリソースでは対応しきれません。結果として、お客様からの問い合わせや発信ベースの連絡への対応が中心となり、この状況を改善する必要性を強く感じていました。

展示会での出会いがきっかけとなった、パートナーシップの始まり

内海：キャリア・マムとは、2023年のAIエキスポで知り合ったと聞いています。出展社同士、現場で話していた者が興味を持ち、事業内容等を詳しく聞かせてもらったそうです。

内山：私が育児休業を1ヶ月取ることになり、その間はインサイドセールス部隊が2人から1人になるとわかっていたタイミングでもありました。そこで、コール対応、インサイドセールス対応の補填として、社内の人間からキャリア・マムを紹介されたんです。実は過去にも他社のインサイドセールス代行を導入した経験はありましたが、継続的にアポイントを取れなかったり、アポイントの質に課題があったりして長続きしませんでした。そんな中でしたが、キャリア・マムの営業担当者と直接話し、実績等も聞いた時に、しっかりした対応という印象を持ち、これならお任せできると感じたのが起用の理由です。

西澤：TC部では、BP部がキャリア・マムを起用していると知り、リソースの一部を借りて試験的に活用をスタートしました。効果を確認したうえで、TC部でも本格的に導入して業務範囲を拡大していきました。今までは人手不足で技術部門のメンバーに手伝ってもらっていたのですが、キャリア・マムにインサイドセールスや事務サポートで入ってもらってからは、本来の業務に専念できるようになっています。

導入後に実感した具体的な成果と業務改善効果

内山：アポイント件数をしっかり獲得してくれるので、業務上の大きな支えとなっています。弊社の架電専任担当が月10件ぐらいのアポイント獲得に対して、キャリア・マム側では20件ほどです。サービス利用開始から約1年が経過しますが、これまでのアポイントから案件数が57件出ており、受注が1件出ています。

また、製品の勉強会をして欲しいというリクエストをいただき、実際に開催して、トーク内容に磨きがかかったのも嬉しいポイントです。製品を見たい、セミナーに参加させてほしいといったリクエストをし、勉強をする姿勢と実質性は、非常に良いと思います。

西澤：キャリア・マムに依頼するようになってから、格段にアポの取得率が向上しました。対応を開始してから1ヶ月ほどでさっそくアポを獲得し、約半年で既に3件の受注ができています。架電後にメールを送信し、2ヶ月後にお客様から連絡があったケースもありましたから、ナーチャリング活動としてもうまくいっているのではないでしょうか。キャリア・マムの対応が想定より早く、依頼した架電リストの消化が早いため、逆にこちらでリストの準備が追いつかないという嬉しい困り事があったくらいです。

チームの一員として信頼されるパートナーという存在

内山：BP部では、キャリア・マムをインサイドセールスの正規メンバーと同様に扱っています。導入前は2名だった体制が強化され、確実な戦力として機能していますね。

西澤：BP部と同じく、メンバーの一人としてやってもらっています。キャリア・マムがいなくなってしまうと業務が回らなくなるので、それは勘弁して欲しいと思うほどです。臨機応変に対応しながら短期間で1,000件近いフォローを実行できる能力は、TC部の業務遂行に不可欠と言えるでしょう。今や絶対に必要な存在となっているので、日々感謝しています。

内海：私たちの信頼できるパートナーという位置づけで、外部というよりも同じチームで仕事をしているイメージを持っています。体制がしっかり組まれており、営業がいて、それぞれの案件ごとにリーダーが立ってくれて、要件や課題をしっかり把握したうえで配下のメンバーにきちんと伝達してくれる体制に信頼感があります。

今後の協業に向けた展望と期待

内山：引き続きコール対応をお願いしたいと考えています。特に直して欲しいところはなく、架電のスピードなど高く評価しているので、このまま問題なく進めてほしいです。

西澤：コール担当者は、積極的に勉強会や架電シナリオの説明会に参加し、質問や意見をくれます。これは、架電の質の向上にもつながり、本当に助かっています。テンダの社員ではありませんが、TC部の仲間という気持ちで継続して仕事をしてくれたら嬉しいです。

内海：期待はとても大きいです。柔軟に対応してくれており、我々のニーズに対して「ノー」と言われた記憶がありません。もちろん難しい場合もあると思うのですが、その中で「どうやるか」ということを常に考えてくれています。営業の方もそうですし、現場のリーダーの姿勢が素晴らしいと思っています。コールから営業事務、資料発送など、既に多岐にわたる業務をお願いしていますが、さらに新しい領域にも一緒に挑戦していきたいと考えています。私たちに寄り添って考えてくれる姿勢が本当に良いと思っているので、引き続き密なパートナーシップを組みながらビジネスを進めていきたいです。

株式会社テンダは、クラウドサービスをはじめ、スマートフォン向けソーシャルゲーム・アプリ開発、Webシステムやモバイルサイトの構築などを手掛ける企業です。